Тази история ще бъде по-различна.
Ще комбинирам научни данни за влиянието, което фармацевтичните представители (се опитват да) упражняват върху лекарите, с лично преживяване, което заслужава размисъл.
Нека започнем с очевидното – медицинските представители получават заплатите си, за да убедят лекарите да изписват определени лекарства, произвеждани от конкретна фармацевтична фирма. Процесът на убеждаване може да включва етични и неетични „техники“, които са прекрасно описани в книгата на Ben Goldacre – Bad pharma.
Твърде често лекарят трябва да избира между няколко възможни лекарства за едно и също заболяване. Изборът (теоретично) трябва да е базиран на най-добрите научни данни, налични към момента. Тези данни представляват резултатите от големи проучвания с пациенти, които отговарят на редица критерии за качество.
В един перфектен свят всеки лекар знае най-новите научни данни и базира избора си на лекарство само на тях. В „реалния свят“ решенията на лекарите могат да бъдат повлияни от много фактори. Медицинските представители прекрасно знаят това.
Наличието на няколко различни лекарства за дадено заболяване автоматично води до конкуренция между отделните медицински представители в борбата им за „лекарския избор“. И тук започва интересната част, защото често борбата е безмилостно жестока.
Какво показват данните за влиянието на фармацевтичните представители върху лекарите?
Всяка година фармацевтичните компании губят милиарди долари, като раздават на лекарите безплатни мостри от техните лекарства.
Но защо го правят?
Първият трик от арсенала на фармацевтичния представител се нарича реципрочност.
Реципрочността е неписана, но изключително силна социална норма, която кара хората да се чувстват длъжни да върнат услуга, която вече са получили от другите.
Безплатните мостри играят ролята точно на такава услуга, която лекарите могат да върнат най-вече чрез изписване на същото лекарство на нови пациенти.
Освен това фармацевтичните представители постоянно раздават дребни и евтини рекламни предмети, като химикалки, тефтери, чаши и др., които също да провокират задължението за реципрочност у лекарите.
Научна статия със заглавие „Високата цена на безплатния обяд“ стига до извода:
Дори малки подаръци карат получателите им да имат диспропорционално желание за реципрочност по някакъв начин.
Същото важи и за по-големи ангажименти като ангажиране на лекарите за платени лекции в рамките на научен форум или извън него в полза на фармацевтична компания.
Повечето лекари смятат, че подобни „услуги“ от фармацевтичните фирми не влияят на тяхното поведение по отношение на изписваните лекарства, но проучванията показват друго.
Например анализ от 2016 г. показва, че:
Лекари, които получават пари от фармацевтичната индустрия, изписват лекарства по различен начин от тези, които не получават. И колкото повече пари средно получават, толкова повече лекарства с търговско име те изписват.
Метаанализ от 2017 г. е още по-категоричен, че е налице
…асоциация между взаимодействията, при които се промотира лекарство и повишена честота на неправилно изписване на лекарство, по-ниско качество на изписване и/или повишени разходи при изписване.
Запознат съм с още много стратегии, подробно описани в книгата Bad pharma, които фармацевтичните представители използват за постигане на търговските си цели, но на този етап и вече изброените са достатъчни, за да разберете последващата лична история.
Искам да отбележа, че в САЩ съществува организация с име No free lunch (Няма безплатен обяд), която дава съвети на лекарите как да се предпазят от влиянието на Фарма индустрията. В България подобна организация не е налична.
Последната ми среща с медицински представител бе твърде интересна
А сега нека споделя моя скромен, чисто анекдотичен опит от изминалата седмица, когато се срещнах с поредния търговски представител – в случая жена на средна възраст, която виждах за първи път.
Веднага получих визитка, от която забелязах, че фармацевтичният представител не е с медицинско образование, което би обяснило поне частично последвалите събития. Между другото, представителите, които са лекари, винаги отбелязват това рано в разговора, а някои дори го използват като аргумент, че разбират по-добре проблемите в здравната сфера.
Продуктът, който жената промотираше, представлява комбинация от билки и е предназначен за широк спектър от стомашно-чревни оплаквания – от болка и подуване до диаричен синдром.
Хората, които се занимават с продажби, знаят какво е elevator pitch – бързо описание на продукт, което може да бъде разбрано за кратък период от време (обикновено 20 до 30 секунди).
И така станах свидетел на видимо заучена реч, наизустена като стихотворение, в която жената се опита за рекордно кратко време да обхване всички ползи на препарата и случаите, в които мога да го използвам.
Докато говореше ми подаде рекламни брошури за самия препарат, както и листовки с препоръчителна диета за пациенти с горепосочените оплаквания.
Рекламната брошура беше съставена от 4 страници формат А4, които имаха твърде смели твърдения за ползите от комбинирания билков продукт, но не видях нито едно цитирано проучване, което да подкрепи написаното вътре.
Дебело подчертавам, че тази брошура бе предназначена за лекари, а не за пациенти, и липсата на цитирани проучвания (ако въобще такива съществуват в случая) е сериозен пропуск. Винаги изисквам да видя такъв вид научни данни, а липсата им ме кара да изостря вниманието си и да започна да задавам „неудобни“ въпроси.
Затова прекъснах речта на представителя след третото ѝ наизустено изречение и попитах къде са цитираните проучвания, които показват ефекта от рекламирания продукт. През годините съм чувал всякакви странни отговори, но този път очакванията ми бяха надминати.
Жената каза, че има такива проучвания, но не са написани, защото на брошурата няма достатъчно място.
Какво?!? Правилно ли чух?
На цели 4 страници (А4 формат) няма място за най-важното нещо за всеки лекар – данните от научни проучвания, но има място за всевъзможни други дребни детайли… И тази брошура е за лекари.
След тази неприятна изненада реших да не оставям представителя да довърши планираната си реч, а да продължа с въпросите, които ще се опитам да пресъздам тук по памет:
д-р Митев: Трудно ми е да повярвам, че няма място да отбележите научните данни, като цитирате проучвания с вашия препарат. Въобще има ли такива проучвания?
Представител: Да, просто не са написани тук.
Д-р Митев: Добре, тогава в кое списание са публикувани?
Представител: Не мога да цитирам в момента, но ще проуча и ще се свържа с Вас допълнително, за да предоставя тази информация.
Д-р Митев: В кои страни са провеждани проучванията?
Представител: Предимно Украйна и Германия.
Д-р Митев: Но Украйна не е в Европейския съюз…
В съзнанието ми възникнаха 2 важни въпроса
- Защо фармацевтичният представител е тотално неподготвен за най-важната част от медицинските въпроси?
- Каква всъщност е ролята на представители без медицинско образование, които са често срещани и не могат да реагират адекватно в разговор с лекар?
Убеден съм, че няма да получа отговор на горните въпроси, нито пък ще бъда потърсен отново от медицинския представител заради поведението ми при разговора.
Откакто съм част от фондация „Инициатива за българско рационално общество“ (ФИБРО) имам високи критерии по отношение на научните данни и хората, които боравят с тях. Вероятно затова съм труден събеседник и немалка част от фармацевтичните представители избират да „ухажват“ други лекари.
Може би част от представителите знаят за ФИБРО и въобще не искат да се занимават с мен по тази причина? Или се лаская прекалено? В последната година коренно промених поведението си по отношение на научни и професионални въпроси. Премълчаването на неудобните въпроси вече остана в миналото.
Нека отбележа, че разгледах и рекламната листовка на препарата, която съдържа „препоръчана“ диета според фармацевтичната фирма. Храните, посочени в листовката, меко казано ме озадачиха. Едни и същи храни бяха едновременно позволени и забранени в зависимост от начина им на приготвяне. А дори не желая тук да коментирам разминаванията спрямо други диети, за които има научни статии, публикувани в престижни медицински списания.
Разговорът ни приключи неловко, но до голяма степен очаквано, след като жената ме помоли да си кажа имената и телефонния номер. Това е стандартна практика за отчитане на „обходените“ лекари.
Предполагам, че коментарът срещу моето име в бележките на жената няма да е особено ласкав, но това са рисковете на професията.
След това жената напусна стаята с престорена любезност и фалшива усмивка.
Първото нещо, което направих след затварянето на вратата, бе да изхвърля всички рекламни материали и единствената мостра от продукта в коша за боклук.
Почувствах се свободен.
